PainorGain

Giriş Bariyerine Dikkat!

Sep 18, 2008 Uncategorized

Acaba kaçımız, elektrikli çitlerin tellerinden aslında elektrik akımı geçmediğini bilir? İnekler çitlerden uzak durmayı bir kez öğrendi mi, artık elektrik akımına ihtiyaç kalmazmış. Siz de eğer yeni bir proje yapacaksanız, başkalarının “yüksek giriş bariyerli” kategorilerinde “taklit” işler yapmak yerine; rekabetin hiç olmadığı yeni bir kategori (yeni tür bir “melez inek”) yaratmanızda, yani kimsenin olmadığı bir alanı çitlerle çevirmenizde; fazla acı çekmemeniz açısından büyük fayda var. Zira bu yeni kategorinin henüz herhangi bir sahibi (ölçekli lideri) olmadığı için, hem giriş bariyeri olmayacak (ya da alçak olacak) hem de çitlerinde sizi çarpacak bir elektrik akımı bulunmayacaktır. Böylece yeni bir alanda yer tutarak, çiti önce siz oluşturup; giriş bariyerini bir kere yükselttikten sonra, bu çitlerden içeri girmek isteyenlere çarpacak elektrik akımının tetiği de sizde olacaktır.

Yeni kategorilere girişte herhangi bir engele takılmayabilirsiniz ama unutmamak gerekir ki, o kategorinin oluşmama veya “ilgi ve paraya dönüşmeme” riskini üzerinize alırsınız. İlgi kırıntıları görmeyen bir kategoride  zaten çitleri yükseltme maliyetine katlanmanıza da gerek kalmayacaktır –ama bunu da denemeden göremezsiniz maalesef. Eğer hedeflediğiniz kullanıcıların ilgisini yakalar ve bu ilgiyi paraya nasıl çevireceğinizin yollarını bularak, belli bir zaman sürecinde ilk ölçeklenen olursanız; artık o kategoriyi siz sahiplenmiş olursunuz. Artık bundan sonra kulvarınıza (arazinize) girmek isteyenler için siz bir giriş bariyeri (elektrikli çit) koymuşsunuzdur. O bariyeri koymanın size maliyeti $50.000 olmuşsa, potansiyeli gören herhangi bir rakibin artık cebinde $300.000- $500.000, belki de 5-10  milyon dolar gibi rakamlar olmadan o çiti aşıp sizin bahçenizde yer kapması mümkün olmaz. Rakiplerin giriş bariyerine takılma maliyeti sizin çitin boyunu ne kadar yükselttiğiniz, yani ne hızda ölçeklendiğinizle doğru orantılı olarak artacaktır.

Örneğin “yemek siparişi” kategorisini ele alalım. Bu kulvarda özellikle büyük illerde ilk ölçeklenen firma malumunuz yemeksepeti.com. Ölçeklendiği illerde marka algısı bir hayli yüksek ve ciddi sayıda restoran anlaşması var. 2001 yılında kurulan yemeksepeti.com’un ölçeklenme için harcadığı toplam anapara $180.000 (kendi söylemleri). Şu ana kadar ciddi bir rakibi de çıkmadı. Dolayısıyla bu kategorinin potansiyelini yeni farkettiniz ve girmek istiyorsunuz. Giriş bariyeriniz yani ölçeklenmek için harcamanız gereken para sizce nedir? $3 milyon? $5 milyon? Ya da $10 milyon? Ne demek istediğimi anlatabildim mi? Artık bu saatten sonra işiniz çok zor. Çünkü o kategori sahipli, giriş bariyeri yüksek. Üstelik $20 milyon harcayacak olsanız da ölçeklenme garantiniz yok. Paranız çöpe de gidebilir. Peki, hiç mi şansınız yok? Evet, yemeksepeti.com’un ölçeklendiği illerde yok. Ama eğer henüz girmediği veya giripte ölçeklenmediği potansiyel gördüğünüz başka iller varsa oralarda pekala derinleşebilirsiniz -tabi pastanın çoğunun artık sizde olmadığını ve bundan sonra da olamayacağını kabul ederek. Yok eğer bu pazara girmeyi çok önemsiyorsanız, o zaman kesenin ağzını açmak ve yemeksepeti.com’a talip olmak zorundasınız (tabi satarlarsa).

İkinci örneğimiz de “arkadaşını bulma” kategorisi olsun. Bu kategoride ilk ölçeklenen Facebook’un Rusya (rakibi www.vkontakte.ru), Almanya (www.studiVZ.net) veya Çin (www.xiaonei.com) maceralarını daha önce belki duydunuz. O pazarlardaki yerel rakipler Facebook daha farkına bile varmadan onu “birebire çok yakın taklit ederek” hızla hayata geçtiler -ve ölçeklendiler. Onlar ölçeklendikten sonra Facebook uyandı ve o pazarlara girmek istedi. Sonuç: Tabii ki hüsran! Giriş bariyeri yokken girdiği yeri kasıp kavuran Facebook, çitin boyunun yükseldiği pazarlarda takılıp düştü. Peki çözüm neydi? Parayı bastırıp yerel rakipleri satın almak (Xing’in cember.net’i alması gibi). Üstelik tek çözüm bu. Diğer yollar acılı (elektrik acısı)…